M&A-Berater: Was er macht und wann Sie einen brauchen

Ein M&A-Berater begleitet den Verkauf eines Unternehmens von der Vorbereitung bis zum Closing — er bewertet, spricht Käufer an, führt den Prozess und verhandelt. Sein eigentlicher Zweck ist nicht, Arbeit abzunehmen, sondern Wettbewerb und Struktur in einen Prozess zu bringen, den die meisten Inhaber nur einmal im Leben durchlaufen.

Dieser Beitrag beantwortet die Fragen, die Verkäufer am häufigsten stellen: Was macht ein M&A-Berater konkret? Wann lohnt er sich? Was kostet er? Und woran erkennen Sie einen guten?

Was macht ein M&A-Berater?

Ein M&A-Berater steuert den gesamten Verkaufsprozess. Er bewertet das Unternehmen aus Käufersicht, bereitet die Unterlagen auf, identifiziert und kontaktiert passende Käufer anonymisiert, koordiniert die Due Diligence und verhandelt Preis und Vertragsstruktur. Er ist Projektleiter, Vermittler und Verhandler in einem — und hält dem Inhaber den Rücken für das Tagesgeschäft frei.

Die einzelnen Etappen dieses Prozesses beschreibt „Der Ablauf eines Unternehmensverkaufs"; den Rahmen für Inhaber der Leitfaden „Unternehmen verkaufen".

Warum lohnt sich ein M&A-Berater?

Der zentrale Grund ist Wettbewerb. Ein strukturierter Prozess mit mehreren ernsthaften Interessenten erzielt nach Erfahrungswerten spezialisierter M&A-Beratungen typischerweise deutlich höhere Preise als eine bilaterale Verhandlung mit nur einem Käufer — Größenordnungen von 10 bis 20 Prozent werden regelmäßig genannt. Eine Garantie ist das nicht, aber die Logik ist belastbar: Wer nur mit einem spricht, hat keine Alternative.

Dazu kommt Diskretion: Der Berater spricht Käufer anonymisiert und gestuft an, sodass Mitarbeiter, Kunden und Wettbewerber nicht vorzeitig erfahren, dass verkauft wird. Wie die Käufersuche funktioniert, vertieft „Wie finde ich den richtigen Käufer?".

Wann ist ein M&A-Berater sinnvoll?

Wirtschaftlich sinnvoll ist ein M&A-Berater, sobald er durch seine Arbeit mehr Wert schafft, als er kostet. In der Praxis gilt das bei Unternehmenswerten ab etwa ein bis zwei Millionen Euro fast immer. Ebenso wichtig ist der Zeitpunkt: Idealerweise beginnt die Begleitung sechs bis zwölf Monate vor dem geplanten Verkaufsstart, damit Zeit für Vorbereitung und Bewertung bleibt.

Ab wann sich der Einstieg lohnt und wann besser gewartet wird, ordnet „Wann ist der richtige Zeitpunkt für Nachfolge oder Verkauf?" ein. Die Dimension zeigt der Kontext: Für 2025 bis 2034 stehen laut BMWET und KMU Forschung Austria rund 52.500 Betriebe in Österreich zur Übergabe an — viele davon über einen Verkauf.

Was kostet ein M&A-Berater?

Das Honorar besteht meist aus zwei Teilen: einem laufenden Retainer, der die Arbeit während des Prozesses abdeckt, und einer Erfolgsprovision, die nur bei erfolgreichem Abschluss fällig wird und sich am Transaktionswert bemisst. Diese Kopplung sorgt dafür, dass Berater und Verkäufer dasselbe Ziel verfolgen: einen guten Abschluss.

Die Struktur von Retainer und Erfolgsprovision im Detail — samt üblicher Bandbreiten — erklärt „Was kostet ein M&A-Berater? Honorar, Retainer und Erfolgsprovision".

M&A-Berater oder Nachfolgebörse?

Beide bringen Angebot und Nachfrage zusammen, aber auf unterschiedliche Weise. Eine Nachfolgebörse hat große Reichweite, aber keine Vorauswahl und wenig Diskretion. Ein M&A-Berater spricht gezielt vorausgewählte Interessenten anonymisiert an, erzeugt Wettbewerb und führt die Verhandlung. Für kleinere Betriebe kann die Börse genügen; wo Wert und Vertraulichkeit zählen, ist der begleitete Prozess überlegen.

Den Vergleich vertieft „Nachfolgebörse oder M&A-Berater?".

Woran erkennt man einen guten M&A-Berater?

Ein guter M&A-Berater ist unabhängig, diskret und ehrlich in der Bewertung. Er verspricht keinen Fantasiepreis, um das Mandat zu gewinnen, sondern ordnet realistisch ein. Er zeigt, wie er Käufer findet, arbeitet mit einer erfolgsabhängigen Komponente und nennt Referenzen. Und er sagt auch, wann ein Verkauf nicht der richtige Weg ist.

IGCP Capital Partners begleitet Inhaber und Gesellschafter seit über 20 Jahren bei Unternehmensnachfolge und -verkauf — unabhängig und über 100 Transaktionen hinweg. Welcher Käufertyp zu welchem Ziel passt, ordnet „Strategischer Käufer oder Finanzinvestor?" ein.

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Häufige Fragen

Was macht ein M&A-Berater genau?

Ein M&A-Berater steuert den Unternehmensverkauf von der Bewertung über die anonymisierte Käuferansprache und die Due Diligence bis zur Verhandlung von Preis und Vertrag. Er erzeugt Wettbewerb zwischen mehreren Interessenten, wahrt die Diskretion und hält dem Inhaber den Rücken für das Tagesgeschäft frei.

Brauche ich für den Unternehmensverkauf einen Berater?

Nicht zwingend, aber ab einem Unternehmenswert von etwa ein bis zwei Millionen Euro schafft ein Berater in der Regel mehr Wert, als er kostet — vor allem durch Wettbewerb zwischen mehreren Käufern und durch Diskretion. Bei sehr kleinen Betrieben kann ein Direktverkauf oder eine Nachfolgebörse genügen.

Was kostet ein M&A-Berater?

Üblich ist eine Kombination aus laufendem Retainer und einer Erfolgsprovision, die sich am Transaktionswert bemisst und nur bei Abschluss fällig wird. Die genauen Bandbreiten hängen von Größe und Komplexität ab und werden in einem eigenen Beitrag erklärt.

Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf mit Berater?

Ein begleiteter Verkaufsprozess von der Käuferansprache bis zur Unterschrift dauert am Markt üblicherweise sechs bis zwölf Monate; mit einem eingespielten Berater sind kürzere Verläufe von drei bis sechs Monaten möglich. Die Vorbereitung davor sollte früher beginnen.